谈判人员策略

主讲人：重庆大学教授廖成林博士

谈判

谈判人员策略的表现方式

　　人员策略的表现方式有多种多样，以下是几个主要方面。

1、专家策略

　　派出某一方面的专家或权威参与谈判，因专家有较高的威信和影响力，易取信于人，其观点也易被对方接受，因此谈判效果较好。

2、对等策略

　　谈判中讲究等级资格和地位的对等，派出等级、职务对等的谈判人员往往可以进行充分的沟通和协商，取得较好的谈判效果。

3、升格策略

　　当等级较低的谈判人员之间不能取得较好的谈判效果时，谈判双方或一方派出等级更高的谈判人员是取得谈判突破的一个良好策略。

4、影子策略

　　为了摸清对方的虚实和底细，先派出“影子人员”(非真正的谈判人员)与对方接触和周旋，待情况清楚后，再派出真正的谈判人员开始谈判。

5、幕后策略

　　谈判的真正决策人物不出场，躲在幕后操纵，其好处是给己方留出足够的回旋空间，一旦谈判出现什么情况，幕后人物可出来斡旋或圆场。

6、红白脸策略

　　“红脸”强硬，“白脸”温和，一唱一和，一张一弛，既给对方施加强大的压力，又使对方留有谈判的希望，在进攻与缓和中争取己方的最大可得利益。

7、第三方策略

　　包括使用第三方来增强己方的谈判实力，或当谈判双方陷入紧张的矛盾不能自拔时，从外界寻求有影响力的第三方来缓解双方的关系、立场，并谋求各方接受的新方案，从而推进谈判。

8、车轮战策略

　　即派出不同的谈判人员轮番上阵与对手辩论，形成一种人数、气势、论理的优势，同时形成不同态度造成的心理压力，使对手疲于应付，做出退让。

9、预备队策略

　　在谈判中，充分利用台上、台下人员的分工，在台上人员与对手交锋时，让台下人员充分准备，并不失时机地让台下人员来到台上参与谈判。

10、调整关系策略

　　通过调整双方谈判人员之间的亲疏、远近关系，以谋求有利的谈判地位。一般来说，谈判实力弱于对方，应尽量搞好与对方的个人关系，拉近双方的距离，做好关系“润滑”；相反，若谈判实力强于对方，则不宜与对方个人的关系搞得太近，以免受制于人。