有一个有意思的谈判技巧：小气鬼策略

主讲人：重庆大学教授廖成林博士

什么是小气鬼策略

　　小气鬼策略是指在谈判中对大小利益均不轻易放过，尤其是对自己让出的条件更斤斤计较，甚至大肆渲染，生怕别人不知道的做法。

小气鬼策略的特点

　　该策略虽然表现出的形象不太漂亮，但却很实惠。所以在运用时，心理上应关注实惠，至少可以立意在考验对手的耐性。如果对手缺乏谈判韧性，“小气鬼”自然得手。该策略的应用不受谈判地位和阶段的限制。

小气鬼策略的做法

　　“小气鬼”策略在运用中要掌握两点：

　　(1)定利。为了实施“小气鬼”策略，必须把谈判交易相关条件的利益划分清楚——大利、中利、小利，以及这不同分量的利益可分割的方案——可能分割划小的利益单元，该工作与准备谈判方案中的让步条件类似。这些小利单元是该策略的运作基础，也是谈判手推进谈判、施加谈判压力的工具。交易条件(数字的、文字的)均可视为利益，其中不乏可以分解的利益，谈判手应视具体情况而细分利益单元。

　　(2)让利。让利是“小气鬼”策略运作的核心。让利做法上有两个侧面：一是选出欲让的利，即将准备好的细分利益单元按谈判进程做出排列，以便挑选运行该策略时适用的利益单元。二是让出时主要抓“争”与“炒”，即先要与对手“争”、纠缠，以让对方疲惫、消融对手欲望；放手利益时，要大力“炒”。当然，这个炒作与媒体炒明星不一样，这是自己炒作自己。也就是把不利渲染成中利、大利，易让的利说成拼了老命才可以做到的利、让对手留下深刻印象，有成就感。

小气鬼策略的忌讳

“小气鬼”策略在运作时忌讳以下情况：

　　(1)大小利不分。“小气鬼”策略特征在小气，若谈判中的大利与小利混为一谈，该策略就失去意义。故该策略最怕谈判手把“大利”当“小利”，也怕把“小利”不当利。

　　(2)无理让利。谈判中，小利也是利。不明不白地要对手的小利，威无缘无故地放弃小利，都达不到谈判效果。前者强要时，就变成“见利忘义”了，因为没有理由要。后者就成了“白送礼”，因为对手不领情。这里忌“无理”也就是指无论要小利或让小利均要有说法、有理由，这样才有推动谈判的作用。

　　(3)策略撞车。如果谈判中，对方同时运用“小气鬼”策略，即称之策略撞车。此时，谈判手要及时改变策略。例如，先破对手，再作打算，不过己方的利益要注意保留。破对手的方法是以讥讽刺激或坚持将利求利。

小气鬼策略与挤牙膏策略比较

　　“小气鬼”策略与“挤牙膏”策略运用方向不同。“挤牙膏”策略是要一点点挤出收益。“小气鬼”策略讲在“出”时要锱珠必较地退让利益。

（来源：成林思语 / 钾肥与中微肥部整理）

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